今年一季度，蔚来比去年同期少卖了 988 辆车，收入少了 8 亿元，亏损多了 5 亿元。这是它刚交出的一季度财报成绩单。

相比之下，理想比去年多卖了 2.78 万辆车，收入增长 59 亿元；小鹏多卖 3591 辆车，收入增加 25 亿元。它们比蔚来增长的要好一些。

大家赚钱依旧很难。一季度，蔚来亏了 52.6 亿元，小鹏亏了 13.7 亿元，就连多个季度盈利的理想，净利润也大幅下滑至 5.9 亿元，经营利润甚至转负。

相比高峰时期，如今的 “蔚小理” 市值都下滑不少。截至 6 月 6 日收盘，理想、蔚来、小鹏的市值分别为 210 亿美元、102 亿美元、79 亿美元。

造车是一个充满挑战的生意模式，需要规模来分摊成本，但很多车企坚持不到规模做大的那一天。

当然，这并不意味着行业没有前景。只是在销量真正起飞之前，“蔚小理” 的好日子还没来。

今年一季度，“蔚小理” 如何赚钱，如何花钱，如何内卷？最新的一季度财报，给出了答案。

赚钱：蔚来亏损扩大，理想艰难盈利

车企的收入跟销量直接挂钩。现阶段， “蔚小理” 赚钱主要靠新车销售。

理想的车销量最高，车价很贵，所以产值也大。一季度，理想单靠卖车收入 242.5 亿元，平均下来单车收入达到 30.2 万元。

小鹏的车卖的最少，一季度卖车收入只有 55.4 亿元，单车收入 25.4 万元。

蔚来介于二者之间。蔚来的车价格贵，但销量不高，一季度卖车收入 83.8 亿元，单车收入 27.9 万元。

单车收入的区别，能看出来一家车企赚的是规模的钱，还是高毛利的钱。 大部分时候，这两条路线是相悖的。理想凭借 L9，把单车售价拉到 40 万元以上，单车收入慢慢超过了蔚来。而蔚来则一直下滑，一季度降至 27.9 万元。

历史上蔚来只有两个季度单车收入跌至 30 万元以下，这是第二次，而且是最低的一次。 这说明，蔚来的车卖得更便宜了。

小鹏是从下边慢慢往上打，从 20 万元级别往 30 万元以上拓展。之前的小鹏 G9，以及今年交付的小鹏 X9，都是这一策略的产物。G9 冲击高端失败之后，X9 接过了这一重任。

X9 均价超过 35 万元，远远高过 20 多万的 P7、10 多万的 P5，一季度交付 7000 多辆，把小鹏整体的单车收入拉高到 25.4 万元，提升了一个档次 —— 去年同期是 19.3 万元。 新晋的小鹏车主更有钱，小鹏也更会赚钱了。

卖车之外，“蔚小理” 也靠销售其他产品和服务赚钱。

比如充电桩和配件，可以跟新车销售打包或捆绑。此外，理想的 PLUS 会员，蔚来的电池升级、车联网服务，以及小鹏的超级充电和保养，都能给公司创收。只是，跟卖车的收入相比，这部分收入暂时还比较微薄。

一季度，蔚来、理想、小鹏的 “其他收入” 分别为 15.3 亿元、13.8 亿元、10 亿元，占总营收的比例分别为 15%、5%、15%。这其中，蔚来和小鹏很特殊，占比有了大幅提升。

小鹏的秘诀是卖软件。去年小鹏跟大众集团达成合作，联合开发平台和软件，小鹏帮大众开发几款纯电动车型。这部分软件技术服务的收入，会在接下来每个季度记到小鹏公司账上，一季度入账了好几亿。

按照小鹏的说法，这类收入的利润率很高，而且接下来金额会越来越大。 卖车不赚钱，通过卖软件来分摊成本，小鹏也算找到了一条路。

蔚来的其他业务虽然收入金额大，但一直亏钱。这三家公司中，蔚来是唯一一个其他业务不赚钱的，电池、充电桩等配套业务和服务，毛利率始终为负。

一季度，如果算总账的话，“蔚小理” 中只有理想赚钱 —— 盈利 5.9 亿元，蔚来和小鹏分别亏损 52.6 亿元、13.7 亿元。蔚来现在平均每个季度净亏 50 亿元，还看不到任何收窄的迹象，这很考验蔚来的融资能力。

但理想盈利也很艰难。由于在一季度被动卷入价格战，以及新车 MEGA 的发布失利，理想少见地出现了 5.8 亿元的经营亏损，经营现金流和自由现金流都是负数，最后靠着投资和理财收益，才让净利润回正。而且，2024 款理想 L9/L8/L7 和 MEGA 降价后，理想对老车主退差价，预计会有几亿元的现金开支，将计入到第二季度财报里，这会增加盈利负担。

花钱：蔚来敢花钱，小鹏人员最少

截至 3 月底，理想、蔚来、小鹏公司账上的现金储备分别为 989 亿元、453 亿元、414 亿元。 按照它们现在的业务规模和亏损情况，蔚来的现金流是最紧张的。

“蔚小理” 中，蔚来最敢花钱，理想最会省钱。

蔚来一直是员工人数最多的中国造车新势力。截至 2023 年底，蔚来有 32820 名员工，超过理想的 31591 人，以及小鹏的 13550 人。这还是在蔚来主动进行裁员收缩了的前提下。

2021 年至 2023 年底，蔚来一共新增了 17616 名员工，这超过了它 2021 年的员工总数。理想新增更多 ——19690 人。 只有小鹏处于收缩状态，减员 428 人。

小鹏的收缩始于 2022 年 9 月 G9 的上市失利，在那之后小鹏进行大刀阔斧的改革，很多人离开。去年，小鹏减少了 2279 人。

蔚来从去年 11 月开始收缩，导火索是蔚来手机发布后，被质疑摊子铺得太大导致亏损加剧。当时蔚来优化了 10% 的岗位，为离职员工支付了补偿，一次性的补偿费用大概有几亿人民币。

理想的转折点在今年 3 月，始于 MEGA 上市失利，这款车不仅销量不及预期，还带崩了理想 L 系列的销量，另外三款纯电车型的发布被延期至明年。随后理想就开始组织架构调整，以及裁员，市场预估涉及人数不少于 5000 人。由此可以预估，目前理想的员工人数已经不到 3 万人。

图源 / 理想汽车微博

从以上我们可以看到， “蔚小理” 都是因为某一款产品的失利，开启了一轮人员优化的序幕，试图通过这种方式控制成本。 毕竟，人员的工资成本是很大一项开支。蔚来董事长李斌就说，上述举措将在今年为蔚来带来约 20 亿元的成本节约。

蔚来员工人数最多，但人效最低。毕竟，电池、手机、芯片等部门不直接产生收益，需要长期投资才能见到成效。

蔚来敢在研发上花钱。此前连续五个季度研发开支超过 30 亿元，远超理想和小鹏。 但今年一季度，蔚来大幅缩减了研发开支，降至 28.6 亿元，比去年同期减少 2 亿元。 相比之下，理想、小鹏都在加大投入。

研发和设备的投资成本，最终都需要销售规模来分摊，规模与毛利息息相关。

一季度，理想的车辆销售毛利率为 19.3%，公司毛利率 20.6%，维持在一个相对健康的水平。20% 的毛利率是理想给自己设定的目标，目前绝大部分新势力都没有达到这个水平。

蔚来车辆毛利率 9.2%，公司毛利率 4.9%，比去年有所提升。

小鹏一季度的车辆销售毛利率 5.5%，依然很低，不过相比前几个季度的负毛利，已经进步很多了。这很大程度上得益于高价车型 X9 的销售，另外小鹏 G6、新 G9 都采用了成本更低的 “扶摇” 架构，零部件的通用化率得到提高，新车价格下调，毛利不降反升。

由于与大众合作的软件业务毛利率很高，带动小鹏一季度公司毛利率提升至 12.9%，而去年同期只有 1.7%。小鹏预计，公司毛利率预计在今年年底保持在 10% 到 15% 的水平。

研发换毛利，规模换毛利，管理换毛利，“蔚小理” 要做的功课还很多。

内卷：既看长期战略，也看短期执行

一季度已经结束，接下来 “蔚小理” 卷什么？

随着 “蔚小理” 各自旗下的车型越来越多，它们相互之间的竞争增加了。蔚来的 ES6 与理想的 L8，理想的 MEGA 与小鹏的 X9，小鹏的 P7i 与蔚来的 ET5，都存在或多或少的竞争。

更多的竞争来自于外部。华为支持的问界，月交付量已经能跟理想打平，吉利旗下的极氪，今年以来销量增长迅猛，不断逼近蔚来；小鹏的月销量则被极氪、零跑、深蓝超过，排名不断下滑。

理想在 3 月发布 MEGA 之后，公司遭遇较大挑战，一方面内部调整架构，用 “卷” 自己的方式应对危机，另一方面将产品重点重新放在 L 系列的几款车上，售价 20 多万元的理想 L6 带来新的销量增长。

接下来的二季度，理想依然面临严峻挑战。按理想高管的说法：“二季度将是公司今年最困难的季度”。

小鹏将希望寄托于新品牌和新车型，以及出海带来的增量。

小鹏新品牌 MONA 旗下首款产品将在 6 月亮相，并于三季度交付。此外，小鹏还将在四季度交付一款全新 B 级纯电车型。这两款车承担着走量的重任，且预计会有不错的毛利表现。

今年以来，小鹏明显加快出海步伐，将海外销售网络从原先的北欧国家，扩展至超过 20 个国家。小鹏在 4 月走海运发了 1000 辆小鹏 G9 到德国，随后又进入港澳市场，并正式进军澳大利亚和法国。

这一次，小鹏出海不像过去只图赚个吆喝，而是真想卖车。目前欧洲在售的小鹏车型 G9 和 P7，右舵版 G6 将进入东南亚和香港。小鹏预计，二季度海外的新车交付数量，占到总交付量的 10% 以上。不过，目前小鹏的季度交付量也就 2 万 - 3 万的水平，10% 也只有 2000-3000 辆。

图源 / 小鹏汽车官网微博

蔚来也推出了第二品牌乐道，首款车型 L60 预计 9 月份正式上市销售，预售价 21.99 万元起。在价格战此起彼伏的当下，推出定位更低、价格更便宜的新品牌，帮助公司做大销量，不失为一个讨巧的策略。不过，为了和主品牌做区隔，乐道与蔚来在服务、售后等方面还是有一些差别。

另外据李斌透露， 蔚来第三品牌萤火虫定位于精品小车，价格 10 万元级别，首款产品计划明年上半年交付。

按照蔚来的计划，从今年二季度开始，月交付量要能稳定保持在 2 万辆以上。5 月蔚来成功实现了月交付过两万，接下来要保持，一方面要靠老款车型发力，更多得等乐道 L60 上市交付。

目前蔚来布局的各项业务中，唯一可能被低估的是换电网络。蔚来的换电业务，业内一直有争议，还有人认为换电是蔚来的包袱，目前蔚来的换电业务也不赚钱。但李斌在一季度财报电话会上说，换电业务的可营利性非常清晰， “换电站如果每天 60 单即可盈亏平衡，目前每天在 30 单左右，考虑储能及灵活升级的服务，对 NIO Power 盈利毫不怀疑。”

今年以来，蔚来一直在扩充换电 “朋友圈”，先后与长安、吉利、江汽、奇瑞、路特斯、广汽、中国等车企达成了换电战略合作，还与一些新势力品牌达成了充电网络互联互通。基于这些年布局下来的 2400 多座换电站、2 万多跟充电桩，蔚来开始将这张网络对外开放，这或许是一条可行的路。最近，NIO Power（蔚来能源）获得武汉政府产业基金 15 亿元投资，未来有可能分拆上市。

当然，这些故事和 “大饼”，还需要未来通过实际的业绩一步步兑现。长期主义固然重要，但也不是不做好短期执行的借口。“蔚小理” 还得继续卷下去。